Pretprodaja u novogradnji, marketing trik ili dobra prilika za kupca?

Za termin pre-sale ili pretprodajanekretnina ste sigurno čuli više puta, uz rečenicu “Kupi sad, posle će biti skuplje”. Razumem zašto kod mnogih to izaziva blagu nelagodu, jer se u praksi taj pojam često meša sa marketinškim porukama i veštačkim osećajem hitnosti. Ipak, iako je tačno da je cena u ranim fazama često povoljnija, to nije suština pretprodaje.

Imajući višedecenijsko iskustvo u prodaji luksuznih nekretnina, razjasniću šta u praksi tačno znači pretprodaja u novogradnji stambenih objekata i koje su prednosti za investitore i za kupce.

Pretprodaja znači da se stanovi ili poslovni prostori u novom projektu rezervišu i prodaju PRE nego što se taj projekat vidi na tržištu. Zato se često koristi izraz Friends and Family Round – informacija o postojanju projekta se deli u odabranim krugovima dok je projekat još na papiru.

Šta investitori dobijaju pretprodajom?

Validacija tržišta

Kada se rane jedinice brzo rezervišu, investitor dobija jasan signal da je projekat dobro pozicioniran. Na osnovu te povratne informacije, cene i uslovi se mogu dodatno prilagoditi pre nego što projekat izađe u javnost. U suštini, pretprodaja funkcioniše kao test u kontrolisanom okruženju, gde se cene, struktura ponude i sam koncept proveravaju sa ljudima od poverenja, bez pritiska šireg tržišta.

Struktura kupaca

Investitori sa dugoročnom vizijom dobro znaju da profil prvih kupaca oblikuje karakter buduće zajednice. Ko su ti ljudi, kako pristupaju nekretnini, kakav životni stil imaju i kakva su njihova očekivanja, sve to utiče na način na koji će projekat biti percipiran kada uđe na tržište. Ako se u ranu fazu projekta uđe pažljivo i promišljeno, takva struktura kupaca može dugoročno značajno doprineti vrednosti celog projekta.

Finansijska stabilnost projekta

Rane rezervacije doprinose stabilnosti projekta i olakšavaju finansijsko planiranje. Važno je naglasiti da kupci u pre-sale fazi ne finansiraju izgradnju. U praksi se najčešće radi o simboličnim depozitima koji investitoru omogućavaju sigurnije donošenje ključnih odluka i jasnije postavljanje finansijske konstrukcije.

Zato pre-sale nije prodajni trik investitora, već integralni deo mehanike razvoja projekta.

Zašto pre-sale ima smisla za kupce?

Ovo je deo koji većinu ljudi najviše zanima, i sa razlogom.

Bolja cena

Rane faze gotovo uvek nose povoljniju ulaznu cenu u odnosu na završene jedinice. Ne zato što je kupac imao sreće, već zato što preuzima deo vremenskog rizika.

Najbolji izbor jedinica

U pretprodaji kupci prvi biraju sprat, orijentaciju, pogled, raspored i parking mesto. Kada je zgrada završena, izbor je već sužen, tada birate od onoga što je ostalo. U ranoj fazi, birate iz cele ponude, i to je razlika koju mnogi potcene.

Mogućnost prilagođavanja

U ranim fazama projekta ponekad postoji prostor za izbor završnih materijala, prilagođavanje instalacija, planiranje pametnih rešenja ili izmene pregradnih zidova. Kasnije su te promene često skupe ili nemoguće.

Investiciona logika

Iskusni kupci posmatraju projekat kroz vreme. Ako projekat ima dobru lokaciju, pouzdanog investitora i smislen koncept, rast vrednosti kroz faze izgradnje nije iznenađenje već očekivan ishod.

Koji su rizici? (Ima ih i treba ih znati)

Da ne romantizujemo stvari: u pre-sale fazi kupuje se potencijal, a ne gotov proizvod. U ovoj fazi nema fizički gotovog projekta, a često još nema ni građevinske dozvole. Ono što postoji je projekat na papiru, dokumentacija, planovi, makete, renderi i specifikacije.

Upravo zato su poverenje i kredibilitet presudni, kako investitora koji projekat razvija, tako i onih koji ga u toj fazi nude tržištu. Iz tog razloga, pre nego što ja i LVN Realty & Advisory uopšte razmotrimo da neki projekat ponudimo našem krugu klijenata, fokus je uvek najpre na tome ko stoji iza projekta, zatim na kvalitetu samog koncepta, a tek potom na detaljnoj proveri svih elemenata koji čine celinu. Taj pristup se jasno vidi i kroz aktuelni projekat na Dedinju, dok se uskoro priprema i jedan novi projekat na Senjaku.

Za one koji žele da prate odabrane rezidencijalne projekte u ranim fazama razvoja i da budu među prvima koji dobijaju informacije o novim prilikama pre nego što postanu javno dostupne, možete ostaviti svoje podatke i priključiti se našem LVN Friends & Family krugu.